作为一个既喜欢户外音乐节的「伪摇滚迷」，又天天面临 App 运营重压下的「运营狗」，在音乐节期间欣赏这让我嗨翻天的摇滚乐的同时还能品味下各大互联网巨头的营销逼格，真可谓是寓教于乐，娱乐工作两不误（我就不说这个是职业病了）。要知道产品跨界这玩意儿现在是一个颇为流行的词儿，现在在互联网行业里喊出我们是「垂直」的人只够被 VC 鄙视，现在最流行的说法是——我们产业遍布各个领域。
作为一个既喜欢户外音乐节的「伪摇滚迷」，又天天面临 App 运营重压下的「运营狗」，在音乐节期间欣赏这让我嗨翻天的摇滚乐的同时还能品味下各大互联网巨头的营销逼格，真可谓是寓教于乐，娱乐工作两不误（我就不说这个是职业病了）。要知道产品跨界这玩意儿现在是一个颇为流行的词儿，现在在互联网行业里喊出我们是「垂直」的人只够被 VC 鄙视，现在最流行的说法是——我们产业遍布各个领域。别不信，看看乐视网的股价你就明白了（对了，还有暴风影音）。
作为一个「运营狗」，我们先分析下音乐节的人群定位
好吧，前面提到了两大年轻人扎堆的地儿，一个是车展一个是音乐节，为什么我只说音乐节里的互联网产品营销，偏偏对车展只字不提呢？要知道车展的人群属性决定了互联网产品对其敬而远之——在中国，虽然购车看车的主力具有高消费高素质等特点，但是他们同样存在一个其他互联网产品所不愿意接触的特质：这部分人群多以家庭为单位购车。车展上你看车的时候看上几眼车模，你媳妇顶多瞪你一眼；要是陌陌开个地推展台，叫你现场下载注册就送你个车模，我觉得就不是媳妇瞪你一眼就了的事儿了……（请自行脑补，笔者暂且不表）
所以，相对用温和的，主题中性的音乐作为切入是各大互联网巨头觉得最为可行的方案——没人会跟音乐过不去，大爷大妈听着口水歌还能在大街上舞上一曲呢，主题属性不那么垂直的最大好处就是什么类型的互联网产品放上去都百搭：陌陌弄个展位你会积极去参加活动：那是因为你想猎奇来一次美丽的邂逅（就是把约 X 说的比较文艺一点），微信在乐队调音期间大屏幕放放宣传片，你第一反应不是觉得烦躁而是觉得手机该拿出来用 发个朋友圈啥的；而比较贴合音乐主题的多米音乐、喜马拉雅的轮番大屏 10 秒广告轰炸你会觉得这玩意听音乐挺好——好了，把以上互联网产品放到车展上是不是会觉得很别扭？
而音乐节吸引的人群类型也决定了适合互联网产品进行营销，在笔者对近三年参加草莓音乐节的人群进行分类，大体可归为下面三类：
头上顶着「喜爱音乐」、「凑热闹」属性的潮男潮女。
节假日全家出游，无明确目的前来观光的散步人群。
冲着乐手和摇滚乐，纯粹看演出的硬核乐迷。
而从总数来看则呈现一个倒三角的状态，顶部这类人群虽并非冲着某个乐队演出而来，但基数大，同样消费能力也是最强的，而最下方的人群虽然属于音乐节绝对受众群体，但是其消费能力并不高。
而从年龄分布来看，85-95 这一代目前是音乐节的主力，几乎也是中国最为主力的网民群体，人手一台智能手机，天天微博微信豆瓣 QQ，也决定了这类人群在接受新事物获取信息上要比上一代人更为迅速。这种喜欢新鲜事物的移动互联网人群还扎堆的来，太适合现今这些互联网公司在其展开营销实验了。
音乐节是最廉价的 CPA/CPM/CPC 营销——没有之一
如果你熟悉互联网营销，一定听说过一个词叫做获取单个用户成本，简单来说，就是你要让一个用户看得上你家的产品，认可你的活动，觉得每天打开手机就要用之前——对，这只是前提，你已经为他花费的钱，听起来晦涩难懂，逼格甚高，举个浅显的例子一点就通：苏宁超市开业搞活动，你到店安装易付宝支付一分钱就可以拿到六个草鸡蛋和一盒酸奶，草鸡蛋成本是 1.2 元/个，酸奶是 4 元一盒，算一下是 11.2 元——稍等，还有线下活动的地推人员工资以及材料费等等七七八八的杂项，划下来要让一个人安装易付宝需要花上起码 12 块钱以上，这还只是保守估计。
听上去很 nice 是吧，12 块钱看上去获得一个真实有效的用户不贵吧？但如果你享受了优惠之后在手机上长按删除之后，估计那些做易付宝投放的苏宁员工估计哭着跪求你了——因为他们认为鸡蛋和酸奶都 TM 的白送了！
前面说了那么多的铺垫，首先是慰问一下类似笔者我这样的「运营狗」帮他们诉诉苦，然后我们回归正题，解释一下在音乐节中做移动互联网产品营销有多么的划算。
咱们先带入一个场景，比如说你是一款负责类陌陌产品的线下地推活动策划者，由于经费有限不能像 BAT 那样大张旗鼓的做大屏短片露出，甚至展位老板也没拿下，你需要思维导图给出多个可行计划去以尽可能低的价格获取真实用户，Now，你现在有了一个第一个方案：美女攻势。
在当地或者公司找到一个姑娘，颜值高，可卖萌可御姐，打扮一下看上去像个高大上的产品营销人员，然后人不知鬼不觉的带上一大堆的二维码不干胶贴和各种小扇子进入音乐节场地，进场后在腿上或者胳膊上贴上二维码，写着「请扫射我，我在XX等你」。然后俏皮的站在人群中给姑娘小伙们身上贴上二维码——这里暂停一下，我们算一下当前的营销成本：
姑娘当日工资：200元
音乐节门票：200元
各类不干胶贴印刷二维码的工本费：300元
目前展开营销活动了，只需要一个颜值高的妹子在其中穿插进行，700 元的基础活动费用算是非常低了，并且原本的用户也成了你的营销人员：他们到处在公园中走动就是移动的广告牌，如果运气好你的二维码还可能出现在大屏幕中：只要能被摄像机拍到，现在就坐等用户上门了，算上 2014年上海草莓音乐节的当日 3-5 W 的人流量，从中捞到 100 个人用手机扫射你的二维码应该不难，而且多是冲着产品属性而来——谁不希望在音乐节现场来一次美丽的邂逅呢？
好，第二天你的老板说，我们的展位拿下来了，现在可以正大光明的搞活动了，于是第二天你作为低颜值的「运营狗」带着展板和各类物料出发搭台子了。由于群体效应你换了一种营销方式，选择扫描二维码注册就送可乐一罐，要知道音乐节现场饮料奇贵——等下，我们先预计库存的有 1000 罐，然后算一下这个营销方案的成本：
场地费用：8000一天
可乐：1000×2=2000
你：义务劳动，没成本
好，假设 1000 罐可乐全部发完，你获取单个用户成本也仅仅只是 10 元，而且全部获得了用户的相关资料，更何况你具有类似陌陌的功能——请放心，你成本远远低于苏宁超市门口发草鸡蛋，而且全部是目标受众全体。
再后面如果是大屏做相关的广告露出就不在这里继续讨论了，以上只是表述了一个运营思路，但是可以确定的是，这是最为廉价的 CPA 方案，目标人群有，都是有效用户，可谓是天时地利人和。
互联网企业的音乐节营销众生相：low？cool？
以上只是笔者在出发前往 2015 年上海草莓音乐节前期所做的一些营销行为的预判，而实际上当笔者真正前往草莓音乐节现场之后，就发现今年参与其中进行营销的互联网企业多到让人咂舌：陌陌、nice、网易云音乐、多米音乐、虾米、乐视、美丽说、英特尔、Alienware 游戏笔记本、戴尔笔记本、京东、蜻蜓 FM、微博音乐人……等等！由于参与其中的企业实在太多，相比作为主体的音乐节，个人感觉这些品牌的地推展台似乎变成了主角——如果耳畔没有那些嗨翻天的音乐，还真以为是到了某大型互联网展会的会场。
为了方便大家脑补出剩余的画面，笔者将在本次 2015 上海草莓音乐节中进行露出的互联网产品进行了关系分类，以音乐节为中心，他们大致分布是这样的：
你会发现一个特点：虽然产品类型有着明显的差异，但都是具有强用户粘性的产品，核心就是满足目标群体的生活需求：吃喝玩乐。虽说都具有极强的产品属性，但搭配较为温和中性的音乐中就产生了互补或者是扩展的作用。
好，下面笔者就根据不同的营销方式，以一个运营狗的角度给大家「鉴赏」一下各家互联网产品的地推逼格。
最「便宜」的营销：大屏插片广告
首先咱们先从最「便宜」的营销说起：要知道音乐节中最贵的东西就是地推的展位面积，因为这是实打实的要花钱租的，地推人员要盯着，要做引导要做宣传，那什么是最省钱呢？其实是插片广告——比如说乐队换场的时候，大屏幕开始滚动放 10s 的插片广告，至于为什么这种营销最为经济划算，你可以站在一个乐迷的角度来算笔账：要想看下一个乐队的演出就必须站在场地里等（怕等会儿回来位置就没了），这时候就必须看着大屏幕听着声儿，放点广告片还不就老实的听着？不过笔者个人觉得今年想省钱的做插片广告互联网企业比往届都多，据不完全统计达到了近 30 家……
「小蜜蜂」地推
其实这与笔者之前所说的营销模型之一——美女攻势如出一辙：nice，虾米在本次音乐节的地推活动中将其发挥到了极致——这里点评下 nice， 直接将隶属本身属性的「标签」贴在观众身上，将产品属性之一的「标签」实物化后最大的好处就是，你可以在现场几乎所有的观众身上找到 nice 的露出，文字出挑一些其实也能接受，当你正在听着二手玫瑰唱着《仙儿》，站在你前面的某个围观群众身上贴着「一夜X次郎」、「草你莓」的标签——你肯定会偷偷一笑，反正是记住了 nice 不是么？
抓住人性的痛点营销
痛点营销：在音乐节现场啥东西最缺？缺水啊！官方售水点 5 块钱一瓶矿泉水、10 块钱一瓶可乐就是来抢钱的好么！之前笔者设计的营销方案中就有采用的「扫码送饮料」这种痛点进行营销的方案，而在上海草莓音乐节现场竟然就来了活生生的实体案例（笔者确定只是想法一致，并无互相抄袭嫌疑）——Alienware 就是这样进行营销的，其实这种营销对于 Alienware 而言有些 Low：本身 Alienware 与音乐属性有些不搭（Intel 好歹有科技范儿十足的互动），展台也主要以展示产品为主没啥活动互动，所以相比他们在本次音乐节的营销成本，最后竟然采用扫码送饮料的推广方式真心对不上 Alienware 这个高逼格的品牌。
颜值效应
穿着比基尼的外国漂亮妞，露出健硕上半身的外国帅哥，高颜值的东西我相信没人会讨厌，所以京东想到了一个自认为高大上的推广方式：扫描二维码之后你可以获得和与帅哥美女合照的机会，话说这种推广方式虽可以归结为另一种痛点营销，不过要知道并不是所有人都好这一口，尤其是在音乐节这种潮人怪咖聚集的地儿~
「散步式」营销
请原谅笔者我给这种营销方式起了一个「炫酷」的名字——总而言是言而总之就如同很早之前电器卖场门口扛着旗子举着大牌子进行游街宣传的地推形式，至于效果么——你肯定不会为了一个举个大牌子穿着粉红的萌萌哒的广告衫的漂亮男孩子就去红着脸安装「大姨妈」的——你都没有妹纸装这玩意有个屁用？当然如果只是「大姨妈」的地推想刷个存在感，那么就当我刚才啥都没说。
成系统的活动营销
这么多人来音乐节现场，各大互联网企业的地推要是只单纯发发纪念品 DM 单页，不觉得这种上世纪的营销真的是 low 爆了么？所以相对高阶一些的互联网企业都会选择一些具有参与感的游戏/活动作为主力营销手段，比如说陌陌的展台前会放上一个体感游戏机，然后让大家在前面跳「我的滑板鞋」——先不管音乐是不是走的大妈广场舞风格，活动的思路是对的。只不过笔者当时站在陌陌展台还没有三分钟，一个高大威猛的外国壮汉就发给笔者三个套——帅哥，我……真的不约……（笔者做面红耳赤状……）
稍微成系统的活动营销是美丽说，他们的展台位置卡在了主舞台的出入口，而且展台采用了半开放的格局，好处就显而易见：走累了歇脚，和小伙伴走散了等人的全部聚集在这里，后面则是轮番的活动轰炸，比如说扫码送优惠券啦，注册送返利现金啦，对于那些平时就喜欢「收集」漂亮衣服包包的姑娘们来说，美丽说给了他们继续在音乐界剁手的理由：「就你能看音乐节，我就不能在美丽说展台看看衣服哒？你到底还爱不爱我了！」——别看我啊，还不赶紧说「行行行！」……
正规的线下推广长这样！
在高级一点就像是乐视和 nice 这种动用大量资源的，展台面积和档次明显要高出那些搭帐篷好几倍，nice 展台前面放着宣传片，后面放着一大堆的现场围观群众的合照所组成的 LOMO 墙，当然也有相关的场景可供群众们摆拍，展台做亮眼的露出最大的好处就是聚集人气，再穿插着萌妹子帮你们贴上那些具有鲜明特点的标签，也难怪在乐视音乐的网络直播信号中，nice 的那些互动的玩意总是那么不经意间的「软植入」，这里只能说人家花了 100% 的心思获得了 200% 的营销效果。
高逼格的线下推广是不落俗套的
最后笔者拉出 Intel 这个硬件厂商的营销手段来做个结尾，与以上那些互联网产品纯粹为了 CPA 和 CPM 指标而来有所不同，Intel 这次营销的重点放在了品牌宣传上，所以既没有做什么扫码送饮料，也没有让地推人员大张旗鼓的游街示众，而展台的内容也是科技感十足：通过面部识别系统扫描当前用户的面部轮廓，然后给你的颜值打分：是不是和前段时间微软的那个面部识别年龄有着异曲同工之妙？至少来玩的小伙伴们都记住了 Intel 这个科技范儿十足的品牌。
做音乐节，谁最赚钱？赚谁的钱？
在中国做音乐节其实是一个极具风险的行当，因为与给明星开演唱会相比，音乐节具有极大的不确定性：明星具有潜在的号召力，而演唱会只是展示其人气的一种体现而已，而唱片公司早在决定开演唱会时就已经预计到了大致的盈亏情况。音乐节则存在如果阵容一般那么票房惨淡，如果请来大腕儿则会出现爆棚的情况，而往往这种对比会出现在某一届音乐节举办的三天之间，例如 2014 年的上海草莓音乐节第一天请来了张曼玉，当天晚上上海地铁就爆了，而第二天第三天人数则大幅度减少，之间形成了鲜明的对比。
然而现在在中国，只要是办成「品牌音乐节」，基本上都能保证赚钱，我们就来举个栗子吧！根据笔者从摩登天空官方处获得的小道消息，2014 年上海草莓音乐节单日平均人流量为 3 万，那么三天下来我们就算是 9 万，这里暂停一下，我们来算一下这三天草莓音乐节的门票收入：
单日门票：200 元
入场观众：3 万
三天总门票收入：200 × 3 万 × 3 = 1800 万
这里还并未抛去音乐节门票收入中代理的扣点，虽然1800 万的门票收入看上去相当理想，但相比舞台搭建、场地出租以及乐队出场费，门票钱几乎是杯水车薪。
那么很明显，只是依靠门票钱是没办法支撑起整个音乐节的演出成本的，而作为剩余价值的时间以及受众人群成为最有价值的资源被拿出来进行销售，这就是我们现在看到的那么多互联网企业扎堆进场的原因。那么在音乐节经济中到底谁真正赚钱？
从平台经济的角度来分析来看，在整个音乐节中，音乐节的举办方提供了平台，除了提供音乐之外，还吸引了一批与之敏感的受众群体。互联网厂商通过付费入驻进场的方式获得了这部分受众群体，虽然针对场地举办方，互联网厂商在其中营销是金钱的支付方，但从另一个角度看，他们收获了一大批优质的目标用户群体。在互联网经济结构中，目标受众群体同样具有等量的经济价值。所以在音乐节中，无论是场地音乐节承办方、互联网企业还是获得了应有的收益。乐迷则通过门票钱收获了音乐现场以及一大票互联网企业提供的福利。也就是说，在这场精心布置的音乐节「大蛋糕」的背后，多方都获得了自己想要的那部分「蛋糕」。而随着未来线下演出的市场越发成熟与多元化，我们有理由相信会有更多的互联网企业会出现在线下活动中，去品尝线下产业带来了丰硕成果。
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